Входящий и исходящий отделы продаж
Когда становится много входящих обращений, поддержание отношений с действующими клиентами и повышение лояльности остается не в приоритете.
Кроме того даже входящие новые потенциальные клиенты часто переходят в разряд действующих только в том случае, если с ними удалось наладить регулярное общение. Среднестатистический отдел продаж очень плохо справляется с такими функциями. Как быть? Читайте ниже, а также смотрите видео как нанять менеджеров по продажам...
Онлайн-Самоучитель холодных продаж читатьПолучите консультацию маркетолога бесплатно marketolog@adbest.ru
Почему в одних компаниях отдел продаж занимается в основном только приемом входящих обращений, а в других наоборот есть только отдел холодных продаж? Компании первого типа уже преуспели на рынке, потому что очевидно, что у них есть много обращений с сайта, есть реклама и входящий поток обращений. Вторые обычно работают на клиентах холодных менеджеров, которые им же принадлежат и практически не дают входящего потока клиентов. Входящие клиенты появляются только во время запланированных рассылок по базе данных или после каких-то редких рекламных акций, все остальное время текут тонкой струйкой и наталкиваются к тому же на односложные ответы работающих менеджеров по продажам, которые пристально к ним приглядываются: "Те ли Вы "хлебные крошки", которые заслуживают нашего внимания? У нас только 8 рабочих часов и мы тратим их только на выгодных заказчиков." Узнали? Тогда продолжаем исследование.
Как Вы уже поняли, обе системы являются недостаточными сами по себе. В результате чего бизнес продолжает терять деньги, даже если компания преуспела во всех видах рекламных активностей и цифровой маркетинг - работает как часы, насыпая каждый день новый песочный холмик рабочих заявок. Но воронка продаж засоряется все время на начальном этапе и не пускает новых клиентов продвинуться даже до этапа получения письма или красиво оформленного коммерческого предложения. Это очень огорчительно прежде всего для руководства компании, которое обычно много усилий вложило, прежде чем клиенты реально встали в очередь к менеджерам.
Из этой ситуации есть простой и логичный выход. Должны появиться менеджеры, которые вообще не работают со входящими обращениями. Что это означает на практике? А то и означает, что прежде чем обслужить клиента, надо ему позвонить. Все входящие обращения с сайта, все входящие звонки по телефонам, принимает и обрабатывает только входящий отдел. А исходящий отдел дополнительным эшелоном по следам входящего отдела, обзванивает клиентов входящего отдела и забирает все, что плохо лежит. Забирает всех клиентов, которым не выставили КП в день обращения, забирает всех клиентов, по которым проиграли сделки, и наращивает собственную отдельную базу клиентов исходящего отдела. Поверьте, что других вариантов нет.
Настройка контекстной рекламы аналитическими методамиДавайте посмотрим на ситуацию еще и с другой стороны. Действующие клиенты приносят обычно львиную долю доходов компании. Потеря каждого крупного клиента оборачивается не просто убытком от текущей сорвавшейся сделки, а убытком за весь цикл жизни подобного клиента. А это могут быть миллионы и миллиарды. При этом действующая база обычного входящего отдела продаж никак не обрабатывается, отношения с вип клиентами и не вип тоже, не поддерживаются. Если кто пропал и ладно, никто и не заметит. Стабильность спроса действующими клиентами не исследуется и не поддерживается. Вы думаете это сложно оценить стабильность спроса, процент постоянных и новых клиентов аналитическими методами, проверив таким образом работу менеджеров? Нет не сложно. Все ответы Вы уже знаете без меня.
Может ли кто-нибудь разделить для Вас менеджеров по продажам на 2 отдела и создать систему мотивации, которая реально будет работать: А это обычно система стандартная, западного типа. Я имею ввиду широко используемая в иностранных компаниях и основанная на нормах выработки по целомуу ряду показателей, а не только по выручке и прибыли. То есть акцент в таких системах делается не на личные доходы менеджера по продажам, а на нормы выработки по конверсии, новым и старым клиентам, стабильности спроса, по отработке спецпредложений. И только если менеджер выполняет все эти нормы, он может начать зарабатывать. Почему у нас не внедрены повсеместно эти системы? Думаю, что мы активно к этому идем и приближаемся, но пока еще в пути. Все еще требуется активная популяризация этих идей и принципов. Поэтому, пожалуйста, не принимайте на свой счет те, кто итак уже все знает, как надо делать, почему и зачем.
Одна из наших услуг - это создание для Вас отдельных исходящего и входящего отделов продаж. И разработка систем мотивации для них, исходя из текущей ситуации, чтобы не навредить, никого не выгонять и не увольнять людей без надобности, и не трепать сотрудникам нервы своими радикальными нововведениями и экспериментами. Вести за собой сотрудников должен лидер, которому люди поверят и поймут, что изменения делаются именно чтобы помочь именно им и сделать работу по-настоящему значимой интересной. Ведь если работодатель не имеет возможности понять насколько хорошо человек работает, это пустая трата ресурсов оставаться на такой работе, вообще без перспектив. Даже если только ты сам постоянно отслеживаешь свои успехи по показателям, работать на такой работе в разы интереснее, чем просто тупо выполнять заданные функции на потоке.
Онлайн-Самоучитель холодных продаж читатьПомимо системы мотивации руководители компаний чаще всего озадачены прогнозированием продаж. Я заметила, что чаще всего объем продаж прогнозируется чисто умозрительно, как результат субъективого наблюдения за цифрами предыдущих периодов и уровнем амбиций. Но для прогнозирования продаж и трафика сайта также существует научный подход, на который я рекомендую перейти. Существует так называемый Адаптационный тренд-сезонный метод прогнозирования продаж. Он учитывает сезонное влияние на результат продаж в результате наблюдения за сезонным трендом, придает последнему году наблюдений больший вес, чем предыдущим, учитывает степень разброса значений и влияние непредвиденных и переменчивых факторов на результат продаж: наличие или отсутствие скидок, акций, спецпредложений, различных видов рекламы, распродаж и др. Возможно также сценарное прогнозирование для получения нужного результата. Предлагаем как заказать анализ данных с целью прогнозирования продаж (обычно исследуются данные за 3 года, чтобы отследить влияние сезонного фактора), так и обучить сотрудников соответствующим навыкам прогнозирования. Все рассчеты и построение графиков можно осуществлять в программе Excel.
Перейти в раздел прогнозирование продажТакже предлагаем проведение тренингов для менеджеров по продажам по техникам продаж: этапы продаж, метод спин-продаж, работа с возражениями, закрытие сделок, психология покупателей и мн.др. Проводя периодические повышающие уровень квалификации тренинги можно добиться существенного увеличения уровня продаж. В западных компаниях это общепринятая практика, у нас все еще локальное явление, не смотря на все плюсы. Также у нас много курсов для повышения квалификации сотрудников отдела маркетинга. Для тех, кто пользуется Youtube даю ссылку на канал "Ключ-продаж", который Вы можете свободно использовать в некоммерческих целях для повышения квалификации сотрудников в продажах и руководителей, при делегировании, разработке системы мотивации, найму менджеров по продажам и пр.
Все доступные курсы обучения и цены
