Входящий и исходящий отделы продаж
Когда становится много входящих обращений, поддержание отношений с действующими клиентами и повышение лояльности остается не в приоритете.
Кроме того даже входящие новые потенциальные клиенты часто переходят в разряд действующих только в том случае, если с ними удалось наладить регулярное общение. Среднестатистический отдел продаж очень плохо справляется с такими функциями. Как быть? Читайте ниже, а также смотрите видео как нанять менеджеров по продажам...
Онлайн-Самоучитель холодных продаж читатьНапишите маркетологу marketolog@adbest.ru Давайте дружить!
Шаг 6. И это самый важный щаг, потому что он маркетинговый. Без него теряется эффективность огромного количества проделанной вами работы. Если же вы приобретаете верное видение того как идет последовательный процесс привлечения клиента на свою сторону и начинаете осознавать тот факт, что привлечение клиента и заключение сделки - это многоходовый процесс, а не разово проделанная, пусть даже и качественно работа, то результат полученный от приложенных усилий может увеличиться в разы.
Настройка контекстной рекламы аналитическими методамиНаверное вы уже замечали, что позвонив в компанию, успешно поговорив с ЛПР, выявив успешно потребности, успешно пройдя все остальные этапы разговора вплоть до получения контактов и отправки информации о компании, вы получали не совсем удовлетворительный итог, что да потенциально возможно интересно, но вот именно сейчас нет никакой возможности купить, нет времени обсуждать или что сейчас пока уже все есть и на Ваше предложение прислать Коммерческое предложение, посчитать стоимость установки и пр. был отклик, что пока запроса такого конкретного сделать не готовы. Вы записывали контакты и просили написать или позвонить как только будут готовы. После этого отправляли информационное письмо о компании, об интересных моделях и ценах, и, о чудо. к вам на почту в этот же день приходил запрос на расчет стоимости оборудования от компании, которая несколько часов назад сказала, что ну совсем сейчас ничего не возможно, от слова совсем. Почему так происходит?
Потому что ваше письмо, которое вы отправили в дополнение к разговору окончательно сформировало потребность клиента посчитать стоимость необходимого им оборудования. Просто одного разговора было явно не достаточно. Кроме того в письме возможно в выигрышном ключе разместить ту информацию, которая в устной форме плохо воспринимается клиентом, либо является избыточной для короткого телефонного разговора. К тому же вы только что выявили потребности клиента и можете адаптировать рекламную информацию в точности под его запросы.
Так вот, вы удивитесь, но очень многие менеджеры по продажам теряют блестящую возможность превратить свой исходящий звонок, в последующее входящее обращение только потому, что либо вообще не отправляют такое письмо и считают, что раз клиент сказал пока не надо ничего считать, то лучше, например, спросить его, когда что-то может поменяться, и снова перезвонить самому позже и снова предложить сделать КП, либо составляют письмо так, что оно не несет достаточно интересной для клиента информации и призыва к действию - получить КП.
Так вот, вы удивитесь, но очень многие менеджеры по продажам теряют блестящую возможность превратить свой исходящий звонок, в последующее входящее обращение только потому, что либо вообще не отправляют такое письмо и считают, что раз клиент сказал пока не надо ничего считать, то лучше, например, спросить его, когда что-то может поменяться, и снова перезвонить самому позже и снова предложить сделать КП, либо составляют письмо так, что оно не несет достаточно интересной для клиента информации и призыва к действию - получить КП.
По нашей с вами терминологии получается, что менеджер по продажам добовольно заменяет прогресс на отсрочку. Кроме того, возможно вы слышали, что по теории создания эффективной рекламы клиенту требуется 3-5 соприкосновений с информацией о продукте и вашей компании, прежде чем он ее запомнит и будет готов к дальнейшим действиям, так вот отказываясь написать клиенту, вы отказываетесь от одного дополнительного полноценного контакта с клиентом. Через 1-3 месяца вы позвоните ему, и он может даже не вспомнить, что разговаривал уже с вами, отправляя же письмо вы задействуете дополнительно зрительное восприятие и зрительную память потенциального покупателя, вы облегчаете для него восприятие числовой информации, когда надо увидеть выгоду в цифрах.
Поэтому обязательной дополнительной целью любого разговора с потенциальным клиентом, на любом этапе пути, который проходит клиент с момента первого получения информации о вашем продукте до непосредственно покупки, является получение разрешения от клиента на отправку ему письменной информации в дополнение к разговору, не зависимо от того насколько далеко от идеи покупки находится в данный момент клиент. То есть письма надо отправлять в идеале всем - с кем поговорили не зависимо от результата разговора.
Обязательно надо придумать такой заголовок к письму, чтобы клиент захотел его открыть, например если вы знаете, что клиенту было бы интересно посмотреть и сравнить цены, в заголовке должно быть слово цена, если на рынке данной продукции только что резко изменились цены. напишите в заголовке, что в письме отражен скачок цен, например в лучшую сторону, если вы знаете, что именно данный клиент интересуется именно такой-то моделью, напишите ее название в заголовке, если во время разговора выявили ключевую потребность клиента, напишите эту ключевую потребность в заголовке письма и т.д. Как Вы знаете в CRM системе можно отслеживать какие отправленные клиенту письма были прочитаны. Таким образом вы уже будете знать, что клиент прочитал ваше письмо и при следующем разговоре сошлетесь на это письмо. Если же вы позвонили, а клиент про вас забыл или не читал информацию, надо снова обновить контакты и информацию. проверить у клиента адрес, на который отправляли письмо в предыдущий раз.
Даже если клиент не запросил составить коммерческое предложение, очень важно разместить в письме, которое отправляете клиенту, конкретную информацию, интересную именно данному клиенту или по крайней мере информацию, которая действительно является интересной, полезной, конкретной, в ценах, в цифрах, в примерах, а не просто общие слова. Можно разместить фрагменты прайса, примеры скидок, акции, информацию о новых моделях, информацию о подходящем под запросы клиента модельном ряде, коротко, просто, понятно, доступно, конкретно.
Очень многие менеджеры делают одну ошибку, которая заключается в том, что позвонив в компанию один или два раза и решив для себя, что клиент не хочет с ним разговаривать или в данный момент, в ближайшем обозримом будущем, клиент все равно не собирается покупать , менеджер переводит лид в нерабочий статус и таким образом исключает его из дальнейшей обработки. Это совершенно неправильный маркетинговый ход. Каждое контактное лицо по статистике имеет не менее 250 личных контактов, поэтому, если вы уже потратили время на то, чтобы получить качественные контакты с ФИО, электронной почтой, мобильным телефоном, с вами уже разговаривали и соглашались принимать от вас почту, сфера деятельности компании реально отвечает вашим интересам, вам нет никакого смысла исключать добытые контакты из своей базы и из своего поля зрения.
Вам надо продолжать периодически раз в 1-3 месяца отправлять письма этим контактам и периодически звонить, в этом случае вы будете получать дополнительные входящие обращения как от клиентов, которые находятся непосредственно в вашей базе, так и по рекомендации лиц, с которыми вы общаетесь от совершенно новых клиентов. Как дружба складывается постепенно, так и контакты с компаниями укрепляются постепенно, и сарафанное радио еще никто не отменял. Помните, пожалуйста, об этом каждый раз, когда собираетесь отправить полноценный контакт из актива в пассив. Этим вы прибавляете себе работы. Особенно это касается теплой базы потенциальных клиентов. По этой же причине не стоит портить с клиентами отношения, небрежно обслуживать наименее выгодных клиентов и т.д., о любом вашем просчете в сторону какого-либо лица, может потенциально узнать еще 250 человек.
Конец Вернуться в начало самоучителяПомимо системы мотивации руководители компаний чаще всего озадачены прогнозированием продаж. Я заметила, что чаще всего объем продаж прогнозируется чисто умозрительно, как результат субъективого наблюдения за цифрами предыдущих периодов и уровнем амбиций. Но для прогнозирования продаж и трафика сайта также существует научный подход, на который я рекомендую перейти. Существует так называемый Адаптационный тренд-сезонный метод прогнозирования продаж. Он учитывает сезонное влияние на результат продаж в результате наблюдения за сезонным трендом, придает последнему году наблюдений больший вес, чем предыдущим, учитывает степень разброса значений и влияние непредвиденных и переменчивых факторов на результат продаж: наличие или отсутствие скидок, акций, спецпредложений, различных видов рекламы, распродаж и др. Возможно также сценарное прогнозирование для получения нужного результата. Предлагаем как заказать анализ данных с целью прогнозирования продаж (обычно исследуются данные за 3 года, чтобы отследить влияние сезонного фактора), так и обучить сотрудников соответствующим навыкам прогнозирования. Все рассчеты и построение графиков можно осуществлять в программе Excel.
Перейти в раздел прогнозирование продажТакже предлагаем проведение тренингов для менеджеров по продажам по техникам продаж: этапы продаж, метод спин-продаж, работа с возражениями, закрытие сделок, психология покупателей и мн.др. Проводя периодические повышающие уровень квалификации тренинги можно добиться существенного увеличения уровня продаж. В западных компаниях это общепринятая практика, у нас все еще локальное явление, не смотря на все плюсы. Также у нас много курсов для повышения квалификации сотрудников отдела маркетинга. Для тех, кто пользуется Youtube даю ссылку на канал "Ключ-продаж", который Вы можете свободно использовать в некоммерческих целях для повышения квалификации сотрудников в продажах и руководителей, при делегировании, разработке системы мотивации, найму менджеров по продажам и пр.
Все доступные курсы обучения и цены
