Входящий и исходящий отделы продаж
Когда становится много входящих обращений, поддержание отношений с действующими клиентами и повышение лояльности остается не в приоритете.
Кроме того даже входящие новые потенциальные клиенты часто переходят в разряд действующих только в том случае, если с ними удалось наладить регулярное общение. Среднестатистический отдел продаж очень плохо справляется с такими функциями. Как быть? Читайте ниже, а также смотрите видео как нанять менеджеров по продажам...
Онлайн-Самоучитель холодных продаж читатьНапишите маркетологу marketolog@adbest.ru Давайте дружить!
Шаг 5. Научимся разговаривать с ЛПР на языке проблем и их решений.
Настройка контекстной рекламы аналитическими методамиЧто из себя представляет типичный ЛПР, директор компании, руководитель подразделения и т.д.? Это безусловно человек, на котором лежит ответственность и который постоянно думает о том как лучше решить те или иные вопросы. Если вы обращаетесь к человеку, у которого в голове много всяких вопросов, требующих решения, то им редко бывает интересно слушать информацию, которая не касается этих вопросов.
Это возможно пенсионерка Марья Ивановна не против поболтать о том о сем, когда ей скучно и не надо гулять с внуками, но директору как правило не до развлечений. Конечно и из того правила случаются исключения и есть очень демократичные директора, которые интересуются всем новым и прогрессивным и даже сами вас обо всем расспросят. Но это скорее исключение. Остальным как правило не до вас.
Как же быть? Тем более если нужный человек уже подошел к телефону, чтобы с вами поговорить. А вы привычно собираетесь оттолкнуть его своей рекламной тирадой.
Давайте вспомним, что когда мы старались предотвращать возражения, то мы задавали много вопросов, чтобы не предлагать то, что не интересно и проигрышно, а если попадали на возражения, то снова начинали задавать вопросы.
По аналогии можно предположить, что ЛПР будет охотно с нами разговаривать, если нам удастся узнать у него, что именно ему интересно, а точнее что он хочет получить, решить, преодолеть, приобрести и т.д. И тогда мы сможем ему помочь.
А вам не приходило в голову, что ему интересно разговаривать с вами о том, что волнует в данный момент его, тогда он будет это делать, получая удовольствие от самого процесса, до тех пор пока вы полностью не разберетесь в его потребностях и не примените это к своей области.
Причем если вы просто начнете задавать ему много вопросов о том чем он занимается, что именно они производят и т.д., ему это быстро надоест, потому что он вряд ли увидит ценность в том, чтобы рассказывать постороннему человеку о делах в своей компании. Но вот когда уже будут затронуты наболевшие вопросы, его наверняка прорвет и захочется высказаться. Все что вам надо будет делать - это поддерживать разговор, слушать, задавать вопросы, которые все больше и больше будут раскрывать проблемы и задачи вашего потенциального покупателя.
После этого вы сможете спокойно суммировать сказанное, причем вслух, для покупателя озвучить его суммарную ситуацию как вы ее поняли, и только после этого переходить уже непосредственно к решению проблем.
Причем если опять же предложите чисто свое решение, не интересуясь мнением покупателя, это может уничтожить всю проделанную работу. Если же вы поинтересуетесь у самого покупателя как он видит решение своих проблем, и будете интересоваться также его мнением по каждому из предлагаемых вами решений, если вы построите полноценный диалог, учитывающий мнение обеих сторон, то вы дадите покупателю возможность самому оценить ценность вашей продукции для себя и выбрать то, что нужно именно ему, а не вам. В том случае очень часто клиент сам завершает диалог вопросом: "А как можно купить Ваш товар" или "Как можно заключить с Вами договор" и т.д.
Теперь давайте разберем подробнее весь путь, который надо пройти от первого вопроса к ЛПР: "А вы занимаетесь тем-то и тем-то или вы закупаете такую-то и такую-то продукцию?" до полноценного формирования ценности вашей продукции в глазах покупателя.
1. Ситуационные вопросы. У Вас установлены камеры видео-наблюдения? А чем именно Вы занимаетесь ? А Вы сталкиваетесь с тем-то и тем-то в вашей работе?
2. Проблемные вопросы. Какие проблемы у Вас возникают из-за того, что на строительном объекте не установлены камеры видео-налюдения? Сталкивались ли Вы уже со случаями, когда с территории объекта незаконно вывозились стройматериалы?
3. Извлекающие вопросы. Ух-ты. И на какую сумму вывезли материалов? Это за месяц или за год? Какие еще проблемы удастся решить, если установим камеры?
4. Направляющие вопросы. А не выгоднее ли будет держать территорию под круглосуточным видео-наблюдением? Сколько тогда удалось бы съэкономить?
После всего этого клиент готов обсудить с Вами возможность выбрать камеры и скорее всего сам спросит какие можете предложить и по какой цене.
И снова работаем в той же последовательности, чтобы сформировать ценность.
1. Приходилось ли Вам уже сталкиваться с вопросом выбора камер и систем видео-наблюдения? Какие Вам понравились больше всего? Почему? И клиент Вам сам все расскажет.
2. Что для Вас самое важное пи покупке системы видео-наблюдения? Надо ли чтобы в камерах была установлена дополнительная память? И т.д.
Помните как мы продавали обучение курсам Eсxel? Сначала спросили. вернее подсказали клиенту какие именно результаты он хочет получить от обучения, могли там же уже подсказать, что он как раз научится использовать формулы, функцию ВПР, сводные таблицы, строить графики и диаграммы, спросили его какое расписание ему подойдет, какого он хочет преподавателя, только после этого предложили именно то, что он просил.
Это называется предложение от которого невозможно отказаться. Естественно стоимость озвучили вообще в самом конце разговора, уже при оформлении заказа (Впрочем прайс-лист клиент уже видел на сайте, это хороший тон деловых людей, и цена полностью соответствует представленному прайсу)
Точно также с камерами. Сначала спрашиваем его мнение по всем ньюансам, которые собираемся предложить. А как Вы думаете какие возможности Вам больше подойдут такие или такие (характеристики лучше заменить соответствующими им возможностями, чтобы клиенту было более понятно, если он конечно не профессионал в этом вопросе)
Все это собственно и есть метод СПИН-продаж, а именно метод перевода скрытых потребностей в явные путем ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих вопросов.
Читать дальше, Шаг 6 Презентационное письмоПомимо системы мотивации руководители компаний чаще всего озадачены прогнозированием продаж. Я заметила, что чаще всего объем продаж прогнозируется чисто умозрительно, как результат субъективого наблюдения за цифрами предыдущих периодов и уровнем амбиций. Но для прогнозирования продаж и трафика сайта также существует научный подход, на который я рекомендую перейти. Существует так называемый Адаптационный тренд-сезонный метод прогнозирования продаж. Он учитывает сезонное влияние на результат продаж в результате наблюдения за сезонным трендом, придает последнему году наблюдений больший вес, чем предыдущим, учитывает степень разброса значений и влияние непредвиденных и переменчивых факторов на результат продаж: наличие или отсутствие скидок, акций, спецпредложений, различных видов рекламы, распродаж и др. Возможно также сценарное прогнозирование для получения нужного результата. Предлагаем как заказать анализ данных с целью прогнозирования продаж (обычно исследуются данные за 3 года, чтобы отследить влияние сезонного фактора), так и обучить сотрудников соответствующим навыкам прогнозирования. Все рассчеты и построение графиков можно осуществлять в программе Excel.
Перейти в раздел прогнозирование продажТакже предлагаем проведение тренингов для менеджеров по продажам по техникам продаж: этапы продаж, метод спин-продаж, работа с возражениями, закрытие сделок, психология покупателей и мн.др. Проводя периодические повышающие уровень квалификации тренинги можно добиться существенного увеличения уровня продаж. В западных компаниях это общепринятая практика, у нас все еще локальное явление, не смотря на все плюсы. Также у нас много курсов для повышения квалификации сотрудников отдела маркетинга. Для тех, кто пользуется Youtube даю ссылку на канал "Ключ-продаж", который Вы можете свободно использовать в некоммерческих целях для повышения квалификации сотрудников в продажах и руководителей, при делегировании, разработке системы мотивации, найму менджеров по продажам и пр.
Все доступные курсы обучения и цены
