Входящий и исходящий отделы продаж
Когда становится много входящих обращений, поддержание отношений с действующими клиентами и повышение лояльности остается не в приоритете.
Кроме того даже входящие новые потенциальные клиенты часто переходят в разряд действующих только в том случае, если с ними удалось наладить регулярное общение. Среднестатистический отдел продаж очень плохо справляется с такими функциями. Как быть? Читайте ниже, а также смотрите видео как нанять менеджеров по продажам...
Онлайн-Самоучитель холодных продаж читатьНапишите маркетологу marketolog@adbest.ru Давайте дружить!
Шаг 2. Давайте повторим пять этапов продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки.
Настройка контекстной рекламы аналитическими методамиОтветьте мне на вопрос какова цель каждого этапа продажи? Я уже слышу как вы описываете разные этапы и их цели. Ответ неправильный. Цель каждого этапа одна - перейти на следующий этап. Потому что классно отработанный любой этап продажи, после чего клиент попрощался или бросил трубку или пропал, это - не результат.
Значит следующий результат, которого надо добиться, это уверенно переводить клиента с этапа на этап. И это на практике означает, что приветствуете клиента и устанавливаете контакт с клиентом так, чтобы он готов был отвечать на Ваши вопросы для выявления потребностей. Вопросы задаете так, чтобы потребность выслушивать вашу презентацию (а по сути способы решения проблем, которые вы можете предложить-выгоды), возникла раньше, чем вы начнете расхваливать свой товар. Причем надо задать достаточно много вопросов, чтобы потребность успела сформироваться, и скрытые потребности перешли в явные. Если поспешите, клиент может потерять интерес к беседе раньше, чем вы перейдете к решению его проблем. И наконец объяснив клиенту, как здорово можно все решить, надо почувствовать, что вы убедили его, что это то, что ему нужно, тогда он точно дойдет с вами до вашей общей цели, будь то, назначение встречи, согласие на выставление коммерческого предложения, согласие на выставление счета и т.д.
Итак второй шаг на пути к превращению в эксперта по холодным продажам - это отработать ведение клиента к промежуточным и конечным целям. Если Вы начинающий менеджер по продажам, значит отрабатываем следующую цель: позвонить новому клиенту, получить контакты ответственного лица, поговорить, используя все возможные промежуточные этапы и добиться согласия продиктовать электронную почту и отправить на нее предложение (КП или общее предложение в зависимости от ситуации).
Отрабатываем до практически 100%-го результата. Главная цель на данном этапе получить контакты, дойти до отправки предложения, получить согласие и отправить. Шаги 1 и 2 лучше отрабатывать параллельно.
Читать дальше, Шаг 3 Прогресс,осрочка,отказПомимо системы мотивации руководители компаний чаще всего озадачены прогнозированием продаж. Я заметила, что чаще всего объем продаж прогнозируется чисто умозрительно, как результат субъективого наблюдения за цифрами предыдущих периодов и уровнем амбиций. Но для прогнозирования продаж и трафика сайта также существует научный подход, на который я рекомендую перейти. Существует так называемый Адаптационный тренд-сезонный метод прогнозирования продаж. Он учитывает сезонное влияние на результат продаж в результате наблюдения за сезонным трендом, придает последнему году наблюдений больший вес, чем предыдущим, учитывает степень разброса значений и влияние непредвиденных и переменчивых факторов на результат продаж: наличие или отсутствие скидок, акций, спецпредложений, различных видов рекламы, распродаж и др. Возможно также сценарное прогнозирование для получения нужного результата. Предлагаем как заказать анализ данных с целью прогнозирования продаж (обычно исследуются данные за 3 года, чтобы отследить влияние сезонного фактора), так и обучить сотрудников соответствующим навыкам прогнозирования. Все рассчеты и построение графиков можно осуществлять в программе Excel.
Перейти в раздел прогнозирование продажТакже предлагаем проведение тренингов для менеджеров по продажам по техникам продаж: этапы продаж, метод спин-продаж, работа с возражениями, закрытие сделок, психология покупателей и мн.др. Проводя периодические повышающие уровень квалификации тренинги можно добиться существенного увеличения уровня продаж. В западных компаниях это общепринятая практика, у нас все еще локальное явление, не смотря на все плюсы. Также у нас много курсов для повышения квалификации сотрудников отдела маркетинга. Для тех, кто пользуется Youtube даю ссылку на канал "Ключ-продаж", который Вы можете свободно использовать в некоммерческих целях для повышения квалификации сотрудников в продажах и руководителей, при делегировании, разработке системы мотивации, найму менджеров по продажам и пр.
Все доступные курсы обучения и цены
